La plata que tenés dormida en el depósito
Esa mercadería que está hace meses en el estante de arriba figura como activo, pero se comporta como un gasto que todavía no te enteraste de que hiciste.
Por Ruben Urdaneta — construí una distribuidora de doce personas antes de construir el sistema que la ordena.
Caminá tu depósito y mirá los estantes de arriba. Esa mercadería que está ahí hace meses no es stock: es plata tuya, quieta. La pagaste, salió de tu caja, y mientras esté ahí no vuelve.
Lo que la hace difícil de ver es que en la contabilidad figura como un activo. Se siente como patrimonio. Pero si no rota, funciona igual que un gasto que todavía no te enteraste de que hiciste.
Por qué se acumula
Nadie compra mal a propósito. Se acumula por tres motivos, y los tres son razonables:
- Se compra mirando la góndola, no la venta. Ves un hueco, reponés. El hueco dice qué falta, no qué se vende.
- El proveedor te hace precio por cantidad. El descuento es real, pero si tardás ocho meses en venderlo, ese descuento te costó ocho meses de plata inmovilizada.
- Cuesta admitir que algo no funcionó. Bajarle el precio a lo que compraste entusiasmado se siente como perder. Ya lo perdiste: lo que queda por decidir es cuánto recuperás.
Cómo saber cuál dejar de comprar
No hace falta un sistema para empezar. Hace falta ordenar tus productos por una sola cosa: cuánta plata te dejaron en los últimos tres meses — no cuántas unidades vendiste, ni cuánto facturaron. Plata que quedó.
Cuando los ordenás así, casi siempre aparece la misma forma:
| Grupo | Qué son | Qué hacés |
|---|---|---|
| Los pocos que hacen casi todo | Un puñado de productos que explican la mayor parte de tu ganancia | Estos nunca pueden faltar. Si de algo te sobra, que sea de esto. |
| Los del medio | Rotan, dejan algo, no mueven la aguja | Reponés normal. No les dediques la cabeza. |
| La cola larga | Muchos productos que casi no rotan y ocupan lugar y plata | Acá está la decisión: cuál dejás de comprar. |
Y dentro de esa cola larga, el caso claro es el que no vendió una sola unidad en el período y todavía tenés unidades encima. Ese no es un producto lento: es plata parada, y no hay nada que discutir.
“Sacá la plata de lo que no rota y ponela en lo que sí. Un producto que no se vende no es stock: es una compra que todavía no terminaste de pagar.”
Qué hacer con lo que ya tenés
Dejar de comprarlo es la mitad. La otra mitad es recuperar la plata que ya está ahí:
- Liquidalo aunque duela. Recuperar el setenta por ciento hoy es mejor que el cien por ciento nunca. Esa plata vuelta a poner en los productos buenos rinde de nuevo.
- Combinalo con lo que sí sale. Un combo con algo de mucha rotación mueve lo que solo no se mueve.
- Devolvelo o canjealo si el proveedor lo toma. Preguntar es gratis y más de uno acepta.
- Y lo más importante: no lo vuelvas a comprar. El error no fue tenerlo, fue reponerlo sin mirar.
Cuando sabés qué dejar de comprar, la pregunta del día deja de ser “¿me alcanza para pagarle al proveedor?” y pasa a ser “¿dónde pongo la plata que tengo?”. Es la misma plata: cambia quién decide.
Empézalo esta semana
Elegí una categoría — una sola — y hacé la lista de los que no vendieron nada en tres meses. Con eso ya tenés la conversación con tu proveedor y la decisión del próximo pedido. Después seguís con la que sigue. Hacerlo por categoría es lo que hace que se termine.
Esto se puede hacer a mano
Todo lo de arriba se resuelve con una planilla y la disciplina de sentarse. Si preferís que el número esté solo cuando cerrás el día, para eso hice Operix: 14 días con todo abierto y sin tarjeta.