¿Cuánto tenés que vender este mes para no perder?
Es una división de dos renglones. Y sin embargo casi ningún dueño la sabe de memoria — yo tardé años en saber la mía.
Por Ruben Urdaneta — construí una distribuidora de doce personas antes de construir el sistema que la ordena.
Hay una pregunta que hago en toda visita y que produce más silencio que ninguna otra: ¿cuánto tenés que vender este mes para no perder plata?
Casi nadie la puede contestar. No porque sea difícil —es una división—, sino porque nunca nadie la escribió. Y si no sabés tu piso, no estás manejando el negocio: lo estás mirando.
La cuenta
Necesitás dos números:
- Lo que pagás sí o sí en un mes, vendas mucho o vendas poco: alquiler, sueldos y cargas, tu propio sueldo, los impuestos fijos que te correspondan, luz, internet, seguridad, contador, seguros, cuotas de cualquier cosa que estés pagando.
- Tu margen bruto, en porcentaje: de cada cien pesos que vendés, cuántos te quedan después de pagar la mercadería y el costo de cobrarla.
Y la división es ésta:
“Sumá todo lo que pagás sí o sí en un mes y dividilo por tu margen. Ese número es tu piso.”
Un ejemplo con números redondos, solo para ver la mecánica: si tus gastos fijos suman tres millones por mes y de cada venta te queda un treinta por ciento, tu piso es tres millones dividido cero coma treinta: diez millones de venta. Por debajo de eso estás perdiendo, aunque el local esté lleno y la caja parezca sana.
Fijate lo que se ve apenas hacés la cuenta: bajar el margen cinco puntos te sube el piso muchísimo más de lo que baja la venta necesaria si recortás un gasto. Con veinticinco por ciento de margen, el mismo negocio necesita vender doce millones. Dos millones más de venta para quedar igual.
Los tres errores que arruinan la cuenta
- Calcular el margen sobre el costo viejo. Si tomás lo que pagaste hace dos meses en vez de lo que te sale reponerlo hoy, el margen te va a dar más alto de lo que es y el piso más bajo de lo que es. Es el error más caro de todos: acá está explicado en detalle.
- No descontar el costo de cobrar. Las comisiones de los medios de pago salen del margen. Si no las restás, tu margen real es más bajo que el que estás usando.
- Olvidarte de tu propio sueldo. Si no está en la lista de gastos fijos, la cuenta te va a decir que ganás justo cuando en realidad estás trabajando gratis. Tu sueldo es un costo del negocio, no lo que sobra.
Qué hacés con el número
Lo escribís en un papel y lo mirás todas las semanas. No sirve como dato de una vez: sirve como referencia. A mitad de mes ya sabés si vas a llegar o no, y todavía estás a tiempo de hacer algo — que es exactamente lo que no pasa cuando el número te llega meses después.
Y sirve para decidir. Cuando alguien te propone un gasto fijo nuevo, ya no discutís si es caro o barato: calculás cuánta venta extra por mes hace falta para pagarlo. Con un margen del treinta por ciento, un gasto fijo de cien mil pesos por mes te obliga a vender trescientos treinta mil más. Todos los meses. Esa conversación se termina sola.
Cada cuánto se recalcula
Cada vez que cambia algo grande: un aumento de alquiler, una contratación, un cambio de lista importante de tu proveedor principal. Y si no cambió nada, una vez por trimestre. Toma diez minutos y es la única cuenta que te dice si el mes que estás transitando tiene sentido.
La cuenta la hacés en una planilla
Lo difícil no es dividir: es tener el margen real y los gastos del mes en un solo lugar. Si querés que ese piso esté calculado solo y actualizado, para eso hice Operix: 14 días con todo abierto y sin tarjeta.