El descuento lo decide el que atiende, y lo paga tu margen
No es mala fe: es alguien que quiere cerrar la venta y no tiene forma de saber cuánto margen le queda a ese producto.
Por Ruben Urdaneta — construí una distribuidora de doce personas antes de construir el sistema que la ordena.
Hay una escena que se repite en todos los negocios del país. El cliente duda, el que atiende quiere cerrar la venta y ofrece un diez por ciento por pagar en efectivo. El cliente compra, todos contentos. Y está bien intencionado.
El detalle es que quien lo ofreció no tenía manera de saber que ese producto en particular deja un margen flaco, ni cuánto se lleva la comisión cuando el mismo cliente termina pagando con tarjeta igual. No hizo nada malo: tomó una decisión de rentabilidad sin la información para tomarla.
Por qué duele tanto un diez por ciento
Un descuento no se compara contra el precio, se compara contra lo que te queda. Si un producto te deja veinte puntos de margen, un diez por ciento de descuento se lleva la mitad de tu ganancia en esa venta. No el diez por ciento: la mitad.
Y si además esa venta se cobró con un medio que tiene comisión, la ganancia real queda en poquito. El descuento y la comisión se comen el mismo margen, y casi nunca se suman los dos.
“Escribí quién puede hacer descuento y hasta cuánto. Si no está escrito, lo decide el que atiende — con la mejor intención del mundo.”
La regla, en cinco renglones
- Quién puede. Todo el mundo hasta cierto punto; de ahí para arriba, una sola persona.
- Hasta cuánto. Un número, en porcentaje o en pesos. Que sea chico: el margen de maniobra existe para destrabar, no para negociar.
- En qué casos. Por volumen, por cliente de cuenta corriente, por producto que querés liquidar. Un descuento que no tiene motivo se transforma en el precio nuevo.
- Qué se hace si piden más. Se consulta, no se decide. Y la consulta tiene que ser rápida, si no el equipo la va a saltear.
- Qué productos no llevan descuento nunca. Los de margen flaco, que el que atiende no tiene por qué conocer de memoria.
Se escribe en media hoja, se explica una vez y se pega donde se cobra. Y se explica el por qué, no solo el qué: cuando el equipo entiende que el descuento sale del margen y no de un colchón infinito, la regla se sostiene sola.
Y después se mide
Una vez por mes, dos números: cuántas ventas llevaron descuento y cuánto suman esos descuentos. Es la primera vez que ese gasto —porque es un gasto— aparece en algún lado. Casi siempre sorprende, y casi siempre está concentrado en dos o tres personas o en un solo producto.
Ahí la conversación deja de ser sobre actitudes y pasa a ser sobre un número, que es la única forma de tenerla sin que nadie se ofenda.
La señal de que te está pasando
Si tus clientes habituales ya piden el descuento antes de preguntar el precio, el descuento dejó de ser una herramienta: es tu lista de precios real, y la escribió otro.
Media hoja pegada en la caja alcanza
Lo que la hoja no hace es frenar el descuento fuera de regla ni contarte cuánto se fue en el mes. Si querés topes por usuario y el descuento medido, para eso hice Operix: 14 días con todo abierto y sin tarjeta.