El fiado no se decide con el cliente adelante
Cuando te lo piden ya es tarde: vas a decidir con la cara del cliente enfrente y con la venta de hoy en la cabeza. Por eso se escribe antes.
Por Ruben Urdaneta — construí una distribuidora de doce personas antes de construir el sistema que la ordena.
El fiado casi nunca es una decisión: es una respuesta. El cliente está en el mostrador, es de confianza, la venta es buena, y decir que no ahí parado cuesta muchísimo. Así es como termina toda tu ganancia del mes viviendo en la calle.
Y ojo con la palabra “confianza”, que es la que hace el daño: no se trata de desconfiar de nadie. El cliente que no te paga a tiempo casi nunca es un vivo. Es alguien a quien tampoco le están pagando. La cadena empieza tres eslabones antes que vos.
El criterio se escribe una vez, en media hora
Son tres decisiones, y ninguna se toma con alguien enfrente:
- A quién. Qué tiene que cumplir un cliente para tener cuenta: antigüedad comprando, cuántas veces te pagó en fecha, si tenés forma de ubicarlo. Escribilo aunque te suene obvio.
- Hasta cuánto. Un tope en pesos por cliente. No pienses en si él lo va a pagar: pensá cuánto podés tener afuera sin que te falte para reponer. Ese es el único límite que importa.
- A cuántos días. Un plazo escrito, igual para todos los de la misma categoría. “Cuando puedas” no es un plazo.
“A quién le fiás, hasta cuánto y a cuántos días. Escrito, antes de que te lo pidan.”
Y el beneficio inmediato es que dejás de decir que no vos. Cuando alguien pide más de lo que le corresponde, la respuesta ya no es una opinión tuya sobre él: es cómo trabaja el negocio. Eso baja la temperatura de la conversación a la mitad.
El tope total, que es el que casi nadie pone
Además del tope por cliente hace falta uno global: cuánta plata en total estás dispuesto a tener prestada. Cada cuenta corriente, mirada sola, siempre parece razonable. Sumadas son la razón por la que un negocio que vende bien no puede pagarle al proveedor.
Ese número tiene que salir de tu caja, no de tu optimismo. Si tenés que elegir entre reponer lo que más rota y fiarle a un cliente nuevo, no hay discusión: la mercadería que se vende sola es mejor negocio que un pagaré.
Revisar la lista, todas las semanas
Quince minutos, el mismo día siempre. Solo tres columnas: quién te debe, cuánto y desde cuándo. Lo que buscás no es el total —el total te deprime y no te dice qué hacer— sino los que se pasaron del plazo.
Y ahí va lo más importante: al que se pasó, se le avisa temprano y de buen modo. Un mensaje a los tres días de vencido es un recordatorio; a los sesenta días es un reclamo, y un reclamo te cuesta el cliente además de la plata. La deuda vieja no se cobra sola: se pudre sola.
Un cliente que siempre pagó puntual y de golpe empieza a estirar diez días te está avisando algo, sin decírtelo. No es momento de ampliarle el crédito: es momento de mirarlo de cerca. Esa señal solo la ves si tenés la fecha anotada; en el cuaderno de la memoria no existe.
La señal de que te está pasando
Si te preguntan cuánta plata te deben hoy y tenés que ir a mirar el cuaderno —o peor, sumar de memoria— es probable que estés financiando a tus clientes con la plata que necesitás para reponer. Es el préstamo más caro que existe, porque además es el único que no sabés que estás dando.
Un cuaderno con fechas ya te ordena la mitad
Lo que no da el cuaderno es el aviso: quién se pasó del plazo, hoy. Si querés que la deuda vencida te salte sola y cada cliente tenga su tope, para eso hice Operix: 14 días con todo abierto y sin tarjeta.