El medio de pago te decide el margen, no el precio
El precio lo ponés una vez por mes. La comisión la decidís veinte veces por día, en el mostrador, y casi siempre sin pensarla.
Por Ruben Urdaneta — construí una distribuidora de doce personas antes de construir el sistema que la ordena.
Dos clientes se llevan el mismo producto, al mismo precio, el mismo día. Uno te transfiere y el otro te paga con tarjeta de crédito en el momento. Para vos no son la misma venta, aunque el ticket diga lo mismo y aunque en la caja se vean iguales.
Entre un medio de cobro y otro hay varios puntos de comisión, y esos puntos no salen del precio: salen íntegros de tu margen.
Por qué duele más de lo que parece
La comisión se lee como un porcentaje chico y por eso no asusta. Pero no se compara contra la venta: se compara contra lo que te queda de esa venta.
Si tu margen es del veinte por ciento y la comisión se lleva cinco puntos, no perdiste el cinco por ciento: perdiste la cuarta parte de tu ganancia. Sobre el producto que más vendés, todos los días, durante un año.
“El precio lo ponés vos. El margen lo decide cómo te pagan. Sacá tu comisión real de tu propio resumen y descontala antes de calcular el precio.”
El error: mirar el total y no el desglose
Casi todos miramos una sola línea: lo que se acreditó. Y ese número siempre parece razonable, porque no lo estamos comparando con nada. Adentro de un total nunca se ve un problema. Los problemas aparecen cuando abrís el desglose por línea: por medio de cobro, por plazo de acreditación, por cuotas.
Es la misma lógica que sirve para el gasto en general. Un total no te avisa. Un renglón sí.
Cómo sacás tu número real, en veinte minutos
- Agarrá un mes cerrado, no el que está corriendo.
- Anotá cuánto vendiste por cada medio de cobro: efectivo, transferencia, dinero en cuenta, débito, crédito en un pago, crédito en cuotas.
- Al lado, anotá cuánto te acreditaron de verdad por cada uno. No lo que decía el ticket: lo que entró.
- Dividí la diferencia por lo vendido. Ese porcentaje es tu comisión efectiva de ese medio. No la de la tabla: la tuya.
- Multiplicá cada comisión por lo que representa ese medio en tu mes. Eso te da tu costo de cobro promedio, que es el número que hay que descontar del precio.
Las comisiones cambian seguido y dependen del medio, del plazo de acreditación, del rubro y de lo que tengas negociado. El único número que sirve para tu cuenta es el que sale de tu propio resumen. Y conviene rehacerlo cada tres o cuatro meses: cambia sin que te avisen.
Qué hacés cuando lo tenés
Primero, dejás de calcular precios sobre un costo que no incluye el cobro. Segundo, empezás a ver algo que antes era invisible: si tu mezcla de medios de pago cambia, tu margen cambia solo, sin que hayas tocado un precio. Un mes con más cuotas y menos transferencia es un mes peor, aunque hayas vendido lo mismo.
Y tercero, tomás con criterio la decisión que hoy tomás por instinto: el descuento por pago en efectivo. Ese descuento tiene sentido si es menor que la comisión que te ahorrás. Si es mayor, estás pagando por cobrar más rápido — puede estar bien, pero que sea una decisión y no una costumbre.
La señal de que te está pasando
Si no podés decir, sin ir a mirar, cuánto te costó cobrar el mes pasado, tu margen lo está definiendo el mostrador. Y el mostrador siempre elige lo que le cierra la venta al cliente, no lo que te deja más plata a vos.
Esto se hace con el resumen y una planilla
Veinte minutos por mes y ya tenés tu número. Si preferís que el costo de cobro se descuente solo en cada venta y el margen aparezca ya limpio, para eso hice Operix: 14 días con todo abierto y sin tarjeta.