Vendés todo el día y no te queda plata
Casi nunca es que gastaste de más. Es que estabas vendiendo con el costo de ayer — y la diferencia se va sin que aparezca en ningún lado.
Por Ruben Urdaneta — construí una distribuidora de doce personas antes de construir el sistema que la ordena.
Hay un momento que conoce cualquiera que tenga un comercio: mirás el mes, vendiste más que nunca, y a fin de mes no queda nada. La primera explicación que uno se da es que gastó de más. Casi siempre no es eso.
Es que estabas vendiendo con el costo de ayer.
El error: remarcar sobre lo que pagaste
La cuenta que hacemos todos al empezar es ésta: me costó mil, lo vendo a mil quinientos, gané quinientos. Es intuitiva y es la correcta… el día que compraste.
El problema aparece cuando ese producto rota. Lo compraste hace seis semanas a mil. Hoy lo vendés a mil quinientos. Pero cuando vas a reponerlo, el proveedor te lo cobra mil doscientos. De los quinientos que creías ganar, doscientos no eran ganancia: eran la reposición. Los gastaste sin saber, porque en la caja se veían iguales que el resto.
Multiplicalo por todo tu catálogo, todos los meses. Eso es un negocio que factura bien y no deja plata.
“No remarques sobre lo que pagaste. Remarcá sobre lo que te va a costar reponerlo.”
Y hay un segundo costo que casi nadie descuenta
La forma en que te pagan te cambia el margen sin que toques el precio. No es lo mismo cobrar con dinero en cuenta que con tarjeta de crédito en el momento: entre una cosa y la otra hay varios puntos de comisión, y esos puntos salen íntegros de tu margen.
Es una decisión que se toma en el mostrador, muchas veces por día, y casi siempre sin pensarla. Si tu margen es del veinte por ciento y la comisión se lleva cinco puntos, no perdiste cinco por ciento: perdiste la cuarta parte de tu ganancia.
Las comisiones cambian seguido y dependen del medio, del plazo de acreditación y de lo que tengas negociado. No uses el número que leas por ahí: abrí tu propio resumen y fijate cuánto te cobraron a vos el mes pasado. Ese es el único número que sirve para tu cuenta.
Cómo se arregla, sin comprar nada
- Elegí tus veinte productos más vendidos. No hagas el catálogo entero: no vas a terminar nunca y esos veinte son la mayor parte de tu facturación.
- Anotá al lado el último precio de la lista del proveedor, no lo que pagaste vos hace dos meses.
- Sumále lo que te cuesta ponerlo en tu local: flete, impuestos, lo que corresponda. Ese es el costo de verdad.
- Recalculá el precio sobre ese número, y descontá aparte la comisión promedio de cobro.
- Repetílo cada vez que llega una lista nueva. Ese es el hábito; lo demás es la cuenta.
La primera vez duele, porque vas a descubrir dos o tres productos que estás vendiendo casi al costo, o por debajo. A mí me pasó. Lo bueno es que se arregla el mismo día que lo ves, y no cuesta plata: cuesta sentarse.
La señal de que te está pasando
Si no podés decir, sin ir a mirar, cuánto te cuesta hoy el producto que más vendés, entonces tus precios los está poniendo la lista vieja. Es la pregunta con la que arranco toda visita, y la que más silencio produce.
Esto se puede hacer a mano
Todo lo de arriba se resuelve con una planilla y la disciplina de sentarse. Si preferís que el número esté solo cuando cerrás el día, para eso hice Operix: 14 días con todo abierto y sin tarjeta.